К написанию этой заметки подтолкнула новость о том, что Молдове изменились правила игры для поставщиков и продавцов продовольственных товаров. С 1 января 2017 года продавцам запрещено возвращать просроченную продукцию поставщикам и взимать с них маркетинговые сборы. Отсрочка платежей ограничена 30 днями. В Молдове это нововведение вызвало споры и некоторый сумбур в отношениях торговых точек и поставщиков. Какой результат это принесет, покажет только время. Несомненно, это большой успех для поставщиков продукции и с другой стороны затраты для торговых сетей со стимулом реформации торговой логистики.
Как считают эксперты, для покупателей есть положительные и отрицательные стороны. Из отрицательных называют соблазн торговой сети торговать просроченными товарами, а из положительных называют улучшение качества продукции мелких и средних производителей.
Для роста качества и развития производства положительными факторами служат снижение отсрочки платежа за товар и снижение затрат на утилизацию продукции (по «старым правилам» утилизировалось 10-20% продукции, а торговые точки, как правило, заказывали больше товара чем могли продать во избежание пустых полок).
Что же происходит в Украине?
С развитием ритейла и роста доли крупных торговых сетей в Украине их поставщики все больше жалуются, что испытывают на себе дискриминационные практики торговли их товарами.
Такую дискриминацию можно разделить на две большие группы:
— перекладывание своих рисков на поставщика;
— дополнительные затраты поставщика по навязанным услугам.
По «перекладыванию рисков» я бы выделил несколько следующих позиций:
— не заинтересованность в улучшении логистической торговой системы. Поскольку весь непроданный товар возвращается поставщику за его же счет, а сеть, как правило, заказывает товара больше, чем может быть продано.
— экономить на мерах по сохранению качества товара и не вкладывать средства в собственные системы качества. Всегда можно не выдержать температурный режим хранения, ведь испорченный товар вернется поставщику и за счет поставщика оплатить избыточное количество проверок качества поставленной продукции.
— отсрочка платежа. За счет отсрочки платежей (в среднем по торговым сетям дебиторская задолженность на 70-80 дней дольше кредиторской) поставщики, по сути, беспроцентно кредитуют торговые сети. Для импортеров и производителей с большой долей сырья иностранного происхождения такая практика может грозить даже банкротством в случае резкого снижения курса гривны.
Из навязанных сетями услуг наиболее препятствующие для производителей:
— высокая цена выхода на полку;
— плата за продвижение товара в сети – по сути это задача самой сети максимально эффективно продавать товар, и, скажем, в длинных рядах с однородным товаром разных торговых марок при одинаковой оплате продвижения нет эффекта, так как все товары равноправны.
— обязательное участие в промоакциях торговых сетей с учетом того, что торговая надбавка сети неизменна, поставщик несет убытки за счет снижения цены.
— фиксация цены на продукцию для всех покупателей. По сути, поставщик, неся разные расходы в разных точках продаж, не может снизить цену реализации в «не сетевом» магазине, что фактически делает его продукцию не конкурентной по цене, по сравнению с аналогами, которые не продаются в сетях.
Какой выход из ситуации возможен и почему так происходит?
Правильно ли государству вмешиваться во взаимоотношения торговых сетей и поставщиков, как это произошло в Молдове? Тут нельзя однозначно сказать, что государство должно вмешаться. Функция государства – это защита и стимулирование развития бизнеса, а в нашем случае – обе стороны представители бизнеса. В наших реалиях дополнительное регулирование может создать еще больше проблем и лазеек для получения отдельными чиновниками выгод. Но, несомненно, на пути развития внутреннего производства продукции государство должно включиться в процесс поддержки малых и средних украинских компаний в диалоге с торговыми сетями.
Поясню почему я так считаю. Подписание договора – это добровольное принятие согласованных условий, а после подписания выставлять себя несчастным и обиженным – очень слабая и плохая позиция. На практике у торговых сетей более сильная позиция на рынке, чем у мелких и средних поставщиков. И переговоры в таких случаях сводятся к «не устраивает – не подписывай и торгуй на базаре». К сожалению, мечты о больших полках у некоторых производителей/поставщиков заканчиваются после подведения итогов с первой оплатой, а контракт с обязательствами и штрафами остается.
Как же быть?
Ситуация не безвыходная и для Украины вполне поправима. Создание крупных отраслевых игроков может создать условия, когда эти игроки будут обслуживать интересы мелких и средних поставщиков/производителей и на равных говорить с торговыми сетями.
К примеру, приведу простой кейс: транснациональная компания убирает из торговой сети свои шоколадные батончики (йогурты, хлопья, да что угодно, к чему привыкли потребители) по причине того, что ей не выгодно участвовать в промокомпании и продавать свою продукцию со значительным дисконтом. Вопрос: Кто больше пострадал – сеть или компания, которая не понесла убытки?
Я не восхищаюсь Молдавским сценарием, так как считаю, что рынок должны регулировать его участники, а не третья сила, которая должна только создавать условия для его развития. Но вывод сделать стоит – для усиления своих позиций нужно объединяться и лоббировать свои интересы, а потребитель уже сам рассудит своими покупками.
Алексей Вовк